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No solo buenos productos de seguridad, sino también un buen partner

Por: Greg Young, Vicepresidente de Ciberseguridad de Trend Micro

La firma de analistas Canalys publica anualmente su Matriz de Liderazgo en Ciberseguridad. Mientras que muchas evaluaciones de terceros solo consideran el producto de seguridad, esta se centra en el valor para los partners del canal.

¿Qué es el canal?

Si no está comprando o vendiendo activamente ciberseguridad y no está familiarizado con el término, la respuesta breve es que el canal es la forma en que los productos pasan del fabricante al comprador. Los distribuidores son el ejemplo más comentado, sin embargo el canal está  también formado por mayoristas, integradores de sistemas y otras figuras. La mayoría de los fabricantes de ciberseguridad establecidos no tienen una gran fuerza de ventas que comercialice directamente, por buenas razones. Los partners de canal no suelen ser vendedores de un solo producto, y son los que mejor conocen una región, un cliente vertical o específico, y son idealmente socio de facto o el asesor de confianza de los usuarios finales. El canal dedicado a las empresas más pequeñas comercializa más soluciones y no solo ciberseguridad y puede ser una extensión del equipo del CIO. Los partners de canal seleccionan los productos con cuidado: suelen tener un período de tiempo mucho más largo y un mayor compromiso que un comprador específico.

Los partners tienen que formar al personal, realizar inversiones importantes, familiarizarse con el producto y respaldarlo con su reputación. Las funcionalidades por sí solas no son suficientes. Incluso el mejor producto que no esté respaldado por un proveedor que sea amigable y cercado con el canal es una pesadilla para el canal. Por supuesto, los productos malos o defectuosos no son un buen comienzo, no importa cuán amigable para el canal sea una compañía, ya que el distribuidor tiene que vivir con cualquier consecuencia. Obviamente, evaluar el éxito del canal es importante para el canal, pero también lo es para los compradores. El éxito del partner de canal al final del día es una métrica simple: una experiencia positiva para el cliente durante todo el ciclo de vida del producto. Desde mi experiencia, un partner de canal realizará una evaluación más completa y exhaustiva del producto que cualquier comprador empresarial.

Canalys hace un buen trabajo al capturar los aspectos del canal de un proveedor de ciberseguridad exitoso con la matriz de liderazgo, y lo hace no únicamente teniendo en cuenta solo el producto o el canal, sino que combina los dos. Por lo tanto, es una buena noticia que Trend Micro aparezca en el cuadrante superior derecho de los » Champions» en 2020.  Para mí, es significativo que Trend Micro sea una de las únicas siete entradas en ese cuadrante cuando, según Richard Stiennon, hay más de 2.300 proveedores de ciberseguridad en el mundo[1]. En mi opinión, lo que es particularmente significativo es que el movimiento sobre la ubicación de Trend desde el pasado 2019 ha sido muy importante, ya que refleja el esfuerzo y el enfoque que hemos puesto en nuestras actividades de canal.

Como cualquier evaluación realizada por un tercero, es importante conocer el contexto, así que consulta la Matriz aquí, y nuestro propio anuncio aquí.

[1] https://www.techcentury.com/2020/02/14/cybersecurity-guru-stiennon-publishes-2020-yearbook/